KAM farmacias

En ITALFARMACO tenemos el firme compromiso de contribuir de manera sostenible a la mejora de la salud y la calidad de vida de las personas. Somos un grupo farmacéutico de origen italiano con presencia internacional, dedicado a la investigación, el desarrollo y la comercialización de medicamentos. Estamos fuertemente comprometidos con la innovación, la sostenibilidad y la responsabilidad social, buscando siempre minimizar nuestro impacto ambiental y contribuir positivamente a las comunidades donde operamos. Departamento: Ventas Reporta a: Dirección de Ventas Ámbito: Nacional Tipo de posición: Contribuidor individual, sin equipo a cargo. Trabaja en coordinación con la red de ventas, sin autoridad jerárquica sobre ella. Base Madrid con disponibilidad para viajar. Desarrollar la facturación y la rentabilidad de la compañía en el canal farmacia a través de las cuentas centralizadas de su perímetro: grupos de compra, agrupaciones de farmacia y clientes especiales. La responsabilidad no termina en el acuerdo firmado con la central: incluye que ese acuerdo se traduzca en surtido, rotación y visibilidad en las farmacias asociadas. 2.1. Cuentas bajo gestión
* Agrupaciones de farmacia y grupos de compra: Alphega Farmacia, Xarxafarma, Ecoceutics, Fedintia, Farmactiva y agrupaciones regionales relevantes por territorio y categoría.
* Clientes especiales: parafarmacias, cadenas de dermocosmética y perfumería con surtido de salud, grandes superficies con corner de parafarmacia y otros canales asimilados que se definan en el plan comercial.
* Top farmacias: farmacias de alta rotación gestionadas de forma directa por su peso individual en la categoría. Fuera del alcance del puesto. La negociación con las cooperativas y la distribución farmacéutica de gama completa (Cofares, Bidafarma, Hefame, Grupo Unnefar y Grup Fedefarma, Alliance Healthcare) corresponde a la Dirección de Ventas. El titular del puesto no negocia condiciones con estos operadores, pero sí trabaja con ellos como vía de suministro a la farmacia y debe conocer su funcionamiento, ya que el producto de sus cuentas circula a través de ellos. El mapa concreto de cuentas y su asignación entre esta posición y la red de delegados se fija anualmente con la Dirección de Ventas. 2.2. Naturaleza del puesto La posición combina dos responsabilidades que en el canal farmacia no se pueden separar:
* Negociación centralizada (KAM): condiciones anuales, rappels, entradas de gama y planes conjuntos con la central del grupo o agrupación.
* Ejecución en la farmacia (Trade): que lo acordado con la central baje efectivamente a la farmacia asociada en forma de surtido, visibilidad, formación y rotación. En agrupaciones de adhesión voluntaria, el acuerdo central no obliga a la farmacia a comprar; esta es la principal fuente de desviación entre sell-in y sell-out del canal. 3.1. Gestión de cuentas centralizadas Elaboración del plan anual por cuenta: objetivos de sell-in y sell-out, surtido objetivo, inversión comercial y calendario de activaciones.
* Preparación y participación en la negociación anual de

condiciones:
descuentos, rappels por volumen y crecimiento, plantillas de surtido y entradas de nuevos productos. El cierre de las condiciones marco de las cuentas principales corresponde a la Dirección de Ventas.
* Negociación de los planes de activación del grupo: catálogos, revistas y newsletters de socios, campañas conjuntas, formación al equipo de farmacia y presencia en convenciones y jornadas.
* Seguimiento del cumplimiento de los acuerdos y de la inversión comprometida por ambas partes.
* Alta y mantenimiento de referencias en los ficheros y plataformas de surtido de cada grupo. 3.2. Clientes especiales
* Desarrollo del canal parafarmacia y de las cadenas con surtido de salud: negociación de surtido, condiciones y planes de visibilidad.
* Definición de la arquitectura de surtido por tipo de cliente, coherente con la política de canal de la compañía.
* Apertura y cualificación de nuevos clientes dentro del perímetro definido. 3.3. Trade marketing y ejecución
* Diseño del plan promocional del canal farmacia y su adaptación a cada grupo y cliente.
* Ejecución en el punto de venta: implantación de surtido, visibilidad, expositores, material promocional y presencia en cabecera y mostrador.
* Formación y sell-out al equipo de farmacia, directamente o a través de la red de delegados y de las plataformas formativas de los grupos.
* Coordinación con la red de delegados para la bajada del acuerdo central a la farmacia asociada, con seguimiento del grado de implantación.
* Colaboración con Marketing en el desarrollo de materiales y argumentarios específicos del canal. 3.4. Analítica comercial y gestión de la inversión
* Seguimiento de sell-in a los grupos y clientes de su perímetro, y de sell-out a farmacia, con análisis de la brecha entre ambos.
* Control del descuento efectivo por cuenta: precio neto real después de descuentos, rappels devengados y aportaciones comerciales.
* Gestión d